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Las palabras más amadas por los clientes

Que levante la mano la persona que jamás ha dicho algo sin pensar, supuestamente "con buena intención" y ha hecho sentir mal a alguien más. Esto sucede porque nos falta mejorar nuestras habilidades sociales y detenernos unos minutos antes de abrir la boca. Mientras mejora esta habilidad lo ayudamos con 9 frases que con seguridad nunca debería decir.

20 de octubre 2020

Por Redacción Retail Laboratorio

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Del resultado de investigaciones se ha llegado a la conclusión que hay determinadas palabras que activan en los clientes emociones que los predisponen hacia la compra; y que resulta que son mas antiguas como decía mi abuelita "que la moda de andar a pie" pero lo sorprendente es que siguen funcionando. ¿Cuáles son esas palabras que a pesar de los años aun siguen dando resultados? Aquí se lo contamos: 

1. ¡Gratis!

No nos debería asombrar y evidentemente no resulta ninguna sorpresa. La palabra gratis se viene usando desde que Noe trató de meter a los animales en el arca. La frase "viaje gratis" fue suficiente para que los animales hicieran cola". 

La pregunta del millón es: ¿gratis todavía funciona? pues la respuesta es depende y ese depende se refiere precisamente a lo que se quiere dar gratis; ya que lo gratis debe ser percibido como algo de valor.

 

El ejemplo perfecto es la compra en la perfumería; decidimos la compra entre dos fragancias que nos gustan, de precios similares y de cantidades idénticas, porque una respecto de la otra viene en un "pack" con espuma para afeitar y jabón de baño. Es muy probable que nunca usemos esos productos, pero la sola idea de estar recibiendo algo gratis que para nosotros tiene un valor independientemente del producto principal resulta muy tentador. Si por el contrario estamos a punto de decidir y para que tomemos la decisión la vendedora de una de las fragancias nos dice que nos regalará muestras gratis, pues es muy  probable que la decisión la tomemos en función de la fuerza de la marca, porque las muestras gratis no tienen ningún valor adicional. 

La palabra "gratis" sigue y seguirá funcionando pero está asociada directamente a lo que eso que es gratis significa. Antes de decidir algo gratis pregúntese primero si realmente servirá como un factor que decida la compra y tampoco abuses de su uso, corres el riesgo que tu producto principal pierda valor y sólo lo puedas vender 

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2. ¡Instantáneamente!

Si hay una cosa que nuestros cerebros aman es resolver los problemas de inmediato. La habilidad para retrasar la gratificación es una característica que muchos investigadores han descrito como esencial para ser un individuo saludable y exitoso.

Si conoces el caso del “experimento del malvavisco”, (se reclutaron niños de ambos sexos. Un psicólogo dejó a cada niño solo en un cuarto con un malvavisco y les prometió que si no se lo comían mientras él regresaba, les daría otro malvavisco) los investigadores concluyeron que los niños que fueron capaces de aplazar su gratificación tienen mayor posibilidad de ser adultos exitosos.

¿Qué tiene que ver esto con los negocios? La razón por la que la gratificación diferida es un tema importante es porque a nuestros cerebros les gusta perseguir recompensas instantáneas. Varios estudios han mostrado que la corteza frontal es la que se enciende cuando pensamos en “esperar” por algo.

Las palabras como “instante”, “inmediatamente” o hasta “rápido” son conocidas por encender el switch. La tentación de arreglar nuestros problemas de inmediato funciona también en los clientes conservadores, así que puedes estar seguro que tus consumidores le darán una oportunidad a tu producto si saben que no “aplazarán” su gratificación para después.

Aunque no seas capaz de enviar las cosas inmediatamente por correo (no todos venden cosas digitales), recordarles a tus clientes que la compra llegará “rápidamente” puede ser el pequeño empujón que necesitas para realizar la venta.

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3. ¡Nuevo!

Aunque muchas de estas palabras nos recuerdan a los comerciales que promocionan sus productos en la cubierta, recuerda que esa implementación depende por completo de tu cliente objetivo: son las palabras las que tienen el poder, no el delineado amarillo.

Dicho eso, otra de las palabras que les gusta escuchar es “nuevo”, y ha funcionado por mucho tiempo para las ventas y continuará sirviendo. ¿Por qué?
Gracias a los científicos sabemos que esa palabra tiene poder debido a que las cosas nuevas nos resultan atractivas, aunque esa idea suele morir pronto en las compras materiales (más rápido que en las “experiencias”).

¿Qué deben hacer los dueños de pequeños negocios?

Lo primero que necesitan recordar es que, aunque la novedad juega un rol importante al vender un producto antiguo, importa más que el cliente sienta familiaridad con lo que se vende.

De hecho, algunos estudios sostienen que nuestro cerebro responde mejor a los nombres de las marcas antiguas que a las nuevas.

Para poder implementar con éxito la palabra “nuevo” debes mantener aquellas características únicas de tu negocio que son vistas por su naturaleza consistente: tu propuesta de venta única, tu gran servicio al cliente, la calidad de tus productos, etcétera.

Cuando se trata de lo que le da una buena reputación a tu producto, debes estar de acuerdo con la frase “Si no está roto, no lo arregles.” La mejor forma de incorporar cosas nuevas es evitar estancarte en los ojos de tu cliente: nuevos productos, mejoramientos, características, branding (con los mismos valores), arreglo a problemas antiguos y nuevas formas de obtener el mensaje.

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