Fernando y su esposa Cecilia salieron de compras un sábado en la tarde, buscando el regalo perfecto para el cumpleaños de la madre de Fernando, la señora cumplía 80 años y la idea era hacerle un regalo realmente especial. La primera opción fue una joya y con esa idea llegaron a un Centro Comercial. Al entrar a la joyería encontraron que había solo una vendedora, que en ese momento hablaba por teléfono y que al verlos entrar les hizo una seña con los dedos de “un ratito estoy hablando”. Los minutos pasaban y la vendedora seguía hablando por teléfono, aburridos Fernando y Cecilia salieron de la joyería, la vendedora los miró con cara de sorpresa pero no dijo nada.

Buscando otra joyería, llamó la atención de Cecilia una tienda de decoración y decidió entrar, no porque pensara comprar sino porque vio un sofá de cuero que le pareció interesante. Al ingresar un vendedor los saludó y les dio la bienvenida, no se acercó inmediatamente, pero luego de unos segundos se aproximó haciendo un comentario respecto del sofá de cuero que Cecilia miraba, una cosa fue llevando a la otra y al final la pareja decidió que el mejor regalo de cumpleaños no era una joya, sino un sofá de cuero para la sala de televisión donde la señora pasaba muchas horas al día viendo series en Netflix.

Salieron de casa pensando en comprar una joya, y al final terminaron comprando un sofá, artículo que ni siquiera tenían en el radar, ¿qué hizo que cambiaran de decisión tan drásticamente? primero el maltrato recibido por la vendedora en la joyería y luego la impecable atención del vendedor en la tienda de decoración.

Muchos propietarios de pequeñas tiendas se quejan constanmente que no llegan a las cuotas de ventas del mes, y se cuestionan si tienen la mercadería correcta, si la tienda está bien decorada o si las estrategias de marketing y publicidad son las adecuadas. Cuestionarse esta bien, pero lo primero que un propietario o emprendedor debería hacer ante un revés en las ventas es preguntarse: ¿tengo en tienda vendedores profesionales?

El vendedor en el punto de venta es el agente más importante en el proceso de venta, ya que si se cuenta con los adecuados tendrá la capacidad de vender un abrigo en pleno verano. El vendedor representa la identidad de la tienda y es el primer contacto humano que el cliente tiene con la marca, y es quien se convierte en una especie de director de orquesta que con su actitud y profesionalismo guiará la relación que se genera entre la tienda, el producto  y el cliente potencial. 

¿Qué características tiene un vendedor profesional?

A.- Actitud de servicio: Que no tiene nada que ver con la aptitud. La actitud se refiere a una vocación intrínseca a la persona de querer prestar un servicio, hacerlo con orgullo y principalmente atención a los detalles.

B.- Conocimiento del producto: Tener la capacidad de dar rápidamente los tres principales beneficios que podrían decidir la compra. Recuerde que el beneficio nunca puede ser el precio. Para el caso del sofá de cuero: es muy probable que el vendedor les haya dicho a Fernando y Cecilia tres beneficios claves, que seguro enumeró de acuerdo a las necesidades del usuario final, en este caso un regalo especial para una señora mayor

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a) El sofá es principalmente muy cómodo, con un diseño ergonómico que se adapta al cuerpo.

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b) El tamaño es ideal para salas de estar, no es muy grande y se puede desarmar para entrar fácilmente en cualquier habitación y nosotros lo enviamos sin costo a la casa de su madre.

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c) Es lavable, y a diferencia de la tela, con los años y debido a las características de la piel, va adquiriendo un look mucho más bonito, que no se ve gastado.

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C.- Resaltar una beneficio emocional: Adicionalmente a estos tres beneficios que con seguridad hicieron que Fernando y Cecilia empezaran a ver al    sofá como un regalo mucho más adecuado que una joya, el vendedor se encargó de resaltar un beneficio no técnico sino emocional: “con seguridad su mamá lo va a utilizar todos los días y va a estar encantada de disfrutar sus series de Netflix sentada en algo asi”. Este beneficio fue el factor que definió la compra, pero solo se logra si se cuenta en tienda con un vendedor capacitado. 

La conclusión es, si tiene un vendedor capacitado en tienda, cerrará ventas si o si. El problema es cuando no lo tiene. Recuerde: Antes de cuestionarse respecto de si el producto es el adecuado, si la ubicación de la tienda es la correcta, o si las campañas de marketing son las adecuadas, pregúntese primero si tiene vendedores capacitados.